Цель
Научиться определять взаимоотношения и интересы всех лиц на стороне клиента, принимающих решения о сделке; определять стратегию действий в условиях информационного тумана.
- Введение
- • Лестница продаж и этапы развития клиента.
- • Инструменты: Стратегическая карта сделки, Центр принятия решений, факторный SWOT, Цикл ОМП, Принцип выгоды и обязательств.
- Анализ клиента
- • Цель и требования к сотрудничеству.
- • Лица, принимающие решения (ЛПР).
- • Где искать информацию об ЛПР.
- • Роли в принятии решений.
- • Как использовать влияние персон внутри заказчика.
- • Как опираться на мотивы клиентов: личные выгоды и рабочие выгоды.
- Подготовка к переговорам
- • 10 типовых стратегий, выбор одной из них по итогам анализа.
- • Работа с факторами: нейтрализация, минимизация, пользование, максимизация.
- • Общий алгоритм подготовки к переговорам.
- • Решение итогового кейса.
Форма обучения
Тренинг.
Длительность
1 день.
Результаты для участников
Участники изучат модель продаж, которая помогает структурировать действия при работе с клиентами (сегмент b2b). Узнают, с какими людьми и как строить отношения, какой формат общения выбирать, как двигать по лестнице продаж каждого участника центра принятия решения. Потренируют на кейсе способность быстро строить карту сделки, наносить на неё значимые факторы и строить план действий.