Цель
Обучить участников владению набором приемов преодоления возражений клиентов.
- Классификация возражений
- • Создание «коллекции» возражений, с которыми сталкиваются торговые представители в своей работе
- • Возражения и отговорки: как отличить одно от другого
- • 5 типов возражений: суть и главные рекомендации по работе с каждым из типов, распределение «коллекции» по предложенным типам
- Навыки мастера работы с возражениями
- • Основные правила реагирования на возражения
- • Вопросы, паузы, интонации и взгляд мастера: теория и отработка
- • Универсальный алгоритм преодоления возражений: теория, примеры, отработка
- • Специфические приёмы работы с разными типами возражений
- Особенности переговоров о цене
- • Психологические аспекты переговоров о цене.
- • Сопоставление цены и ценности.
- • 7 способов обоснования цены: отработка.
- • 5 способов завершение переговоров.
- • Что делать, если клиент так и не согласился: 2 тактики поведения.
Форма обучения
Тренинг.
Длительность
1 день.
Результаты для участников
Сформировано единое понимание причин и видов возражений клиентов. Освоены приёмы преодоления различных видов возражений.