Умение вести переговоры - один из универсальных навыков необходимый как руководителям, так и рядовым сотрудникам. В процессе жизни мы постоянно ведём переговоры: договариваемся о чём-то, что-то предлагаем, находим компромиссы или настаиваем на своём. Тренинг про то, как вести переговоры грамотно, достигая взаимной выгоды и получая удовольствие от процесса общения с людьми.
- Общая концепция профессиональных переговоров
- • Этапы переговорного процесса и задачи переговорщика на каждом из этапов.
- Подготовка к переговорам
- • Переговорное досье клиента: структура, источники получения информации.
- • Построение карты участников переговоров: роли, рабочие и личные выгоды лиц, входящих в команду партнёра по переговорам.
- • Выбор одной из 10 стратегий предстоящих переговоров.
- • Полный алгоритм подготовки к очной встрече.
- Начало переговоров и выявление потребностей оппонента
- • Алгоритм начала переговоров.
- • Способы установления доверительных отношений.
- • Вероятные потребности партнёра по переговорам.
- • Алгоритм формулирования серии вопросов в переговорном процессе: определение потребностей оппонента и возможных разногласий с ним, выход на предварительные договорённости.
- • Техники эффективного слушания.
- Убеждение партнёров по переговорам в своей правоте
- • Структура аргументированного изложения предлагаемого решения на основе выявленных потребностей.
- • Приёмы убеждения, демонстрация выгод предлагаемого решения.
- • Сторителлинг в переговорах: принципы, правила, схема построения убеждающих историй.
- • Получение обязательств от партнёра по переговорам.
- Отстаивание своей позиции и завершение переговоров
- • Значение и причины возражений.
- • Алгоритмы нейтрализации разных типов возражений.
- • Техники позиционного торга и ценового торга в переговорах: как достичь взаимовыгодных договорённостей, без ущерба для себя.
- • Завершение переговоров, подведение итогов, фиксация договорённостей и выход из переговорного процесса.
- Жёсткие переговоры
- • Отличительные признаки жёстких переговоров и типы жёстких переговоров.
- • Карта уловок и манипуляций, применяемых в процессе переговоров.
- • Три стратегии работы с неконструктивным поведение оппонента.
- • Противостояние: признаки и 6 контрприёмов.
- • Логические манипуляции: 4 типа логических манипуляций и контрприёмы.
- • Дипломатические манипуляции: 7 типов дипломатических манипуляций и контрприёмы.
- • «Грязные трюки» переговорщиков: типы и контрприёмы.
Форма обучения
Тренинг.
Длительность
3 дня.
Аудитория
Все категории сотрудников.
Цель
Научиться отстаивать свои интересы и аргументированно обосновывать свою позицию; правильно вести обсуждение спорных вопросов, учитывая интересы сторон; противостоять уловкам и давлению.
Особенность
В тренинге много практики: кейсы, групповые и индивидуальные задания на отработку прикладных инструментов управления, работа в тройках.
- смогут определять точки разногласия с оппонентом;
- сумеют расставлять приоритеты всех участвующих сторон переговоров;
- разрабатывать альтернативы для разрешения разногласий;
- сумеют устанавливать позитивную атмосферу общения и получать согласие оппонента;
- смогут противостоять манипуляциям и давлению.
Численность группы
12-16 человек.